Skip links

10 правил эффективного отдела продаж

Делимся опытом

“Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки”

Том Хопкинс

1. KPI

Прежде всего необходимо «измерить» эффективность вашего отдела продаж и определить пути повышения его эффективности.

Надо начинать с оценки KPI для всего отдела и каждого менеджера. Необходимо вычислить прибыль, получаемую каждым торговым представителем, количество продаж и коэффициент конверсии. Это позволяет определить, где вы сталкиваетесь с проблемами.

2. Разделяй

Можно сформировать два отдела с различными воронками продаж:

Отдел прямых продаж помогает рекламным источникам (seo, контекстная реклама, таргет) привлечь больше клиентов.

Проще говоря, каждый месяц источники рекламы привлекают определенное количество потенциальных клиентов в виде входящих звонков и заявок на сайте и социальных сетях.

Если рекламные источники не привели достаточное количество потенциальных клиентов, отдел прямых продаж может стать спасением. Этот отдел помогает привлечь недостающее количество потенциальных клиентов, используя холодные звонки и обрабатывая базы клиентов.

Отдел развития партнерства

Партнеры могут быть хорошим источником новых клиентов. Для определенного вида деятельности, построить этот отдел может быть одним из самых удачных решений. Партнеры помогают привлекать клиентов с минимальными инвестициями. Это может быть самый эффективный и самодостаточный отдел, для которого потребуется от одного до 5 менеджеров. Менеджеры по развитию партнерства, увеличивают количество потенциальных клиентов и дают стабильные результаты.

Здесь должна была быть какая-нибудь подпись

3. Стандартизировать процесс продаж

Необходимо описать процесс продаж шаг за шагом. Разработать скрипты продаж. На самом деле, необязательно заставлять менеджеров придерживаться стандартных шаблонов продаж, но есть некоторые действия, которые они должны выполнять.

Эти действия направлены на то, чтобы избежать возражений, устранить пробелы и поддерживать определенный стандарт работы.

Каждый менеджер знает свои цели на каждом этапе воронки продаж:

  • Чтобы узнать больше о клиенте и его бизнесе, соберите данные клиента при первом контакте;
  • Определить задачи и проблемы клиента во время первого общения;
  • Отправить коммерческое предложение, обсудить его, задать определенные вопросы.

Очень важно быть ориентированным на клиента и найти подход к каждому клиенту.

4. Дайте клиенту попробовать ваш продукт

Некоторые говорят, что видеть значит верить. Ранее Calltracking, мы продавали, рассказывая о преимуществах отслеживания вызовов. Позже мы поняли, что демонстрации продуктов – это самый эффективный способ показать клиентам, как работает отслеживание звонков.

Более того, сразу после того, как мы начали с демонстрации коллтрекинга, наши конкуренты последовали нашему примеру.

В прошлом максимальный коэффициент конверсии продаж составлял 16%, а средний – примерно 10-12%. После 2 месяцев демонстрации продукта, он вырос до 20%.

10 правил эффективного отдела продаж
10 правил эффективного отдела продаж
10 правил эффективного отдела продаж

Вот как выглядела наша воронка продаж перед внедрением демонстраций продуктов.

Общение
Подключили пробный период
Отправили письмо после демонстрации
Подготовили коммерческое предложение
Отправил коммерческое предложение
Обсудили предложение
Заключил договор
Оплата

5. Встречи с потенциальными клиентами

Обычно клиенты звонят по телефону, чтобы задать вопрос или решить проблему с использованием сервиса. Клиенты, которые не очень хорошо осведомлены о веб-аналитике и отслеживании вызовов, хотят общаться с настоящим экспертом, который может легко объяснить, как наш продукт помогает решить определенные проблемы.

Мы практикуем выездные консультации.

6. Работа с возражениями

По опыту мы определили, что у наших клиентов и партнеров были одни и те же возражения:

  • «Клиенты знают наши номера, зачем нам менять на новые?»;
  • «У нас красивые и легко запоминающиеся номера телефонов, и мы не хотим их менять»;
  • «Ваш сервис дорогой».

Чтобы повысить коэффициент конверсии, мы создали сценарий для преодоления возражений.

Он включает в себя наиболее распространенные возражения и ответы на них. В результате наш коэффициент конверсии вырос.

7. Не продавайте людям, которые не нуждаются в вашем продукте

Конечно, опытные менеджеры могут продать что угодно кому угодно. Но имеет ли это смысл?

Клиенты, которые по-настоящему не заинтересованы в вашем продукте, наверняка очень скоро будут испытывать негативные впечатления. И если например в будущем действительно понадобится Calltracking, они не придут в нашу компанию. Так что лучше ориентироваться на долгосрочное сотрудничество.

Во время презентации продукта мы заполняем бриф и задаем определенные вопросы, чтобы узнать больше о бизнесе клиента. Например, мы спрашиваем их о том, каков их ежемесячный рекламный бюджет или каков процент телефонных звонков от всех конверсий сайта. Это помогает нам понять, может ли отслеживание вызовов быть эффективным и прибыльным в этом случае.

8. Мотивируйте свою команду

У нас разные системы мотивации в нашем отделе. Первый – это карьерная лестница.

Также у нас есть несколько бонусных категорий:

  • Для заключенных сделок. Если клиент остается с нами более 3 месяцев, бонус получает менеджер. Мы выпустили этот бонус, чтобы менеджеры сосредоточились на долгосрочном сотрудничестве с клиентами;
  • Для долгосрочных платежей. Чем больше период оплаты, тем больше экономит наш клиент и тем больше бонус для менеджера;
  • За перевыполнение ежемесячного плана продаж;
  • Для лучших результатов за квартал. Этот бонус усиливает чувство конкуренции между менеджерами и делает работу похожей на игру.

9. Не забудьте похвалить

Все любят, чтобы их хвалили. На самом деле, это один из самых важных моментов в общении между боссом и менеджером. Поверьте, иногда материальных бонусов недостаточно. Даже если менеджер получает хорошую зарплату, но начальник не хвалит его, он может усомниться в его усилиях и потерять доверие. Поэтому старайтесь чаще рассказывать менеджерам, как вы цените их вклад.

10. Двигайтесь вперёд

Никогда не прекращайте работать в вашем отделе. Там всегда есть место для улучшения. Не забывайте регулярно общаться с вашей командой и спрашивать, как они себя чувствуют. Иногда вы даже можете отправить их в отпуск. После отпуска ваши менеджеры вернутся полными энергии и вдохновения. Это может улучшить их эффективность и общие результаты.